Многих начинающих предпринимателей волнует вопрос: можно ли закупать для приличного магазина одежду мешками или это удел подвальчиков и секонд-хэндов? В некоторых статьях мы уже касались этой темы. В этой статье мы более подробно разберем все преимущества и недостатки закупок одежды сток в шоу-румах и миксами.

Сток мешками или сток на выбор?

Начнем с того, что, если на рынке имеются предложения каждого из двух вариантов, то это значит, что они оба востребованы. Для тех, кто не совсем точно представляет себе различия в товаре при покупках стока лотами и на выбор, мы приведем схему движения складских запасов одежды – с момента их появления на рынке до того момента, когда вы сможете приобрести их мелким оптом на одной из баз или в шоу-руме.

Первичное предложение стока на рынке

Первичное предложение стока возникает обычно у непосредственного производителя или обладателя определенной торговой марки,  а также у крупного ритейлера - розничной сети универмагов (хотя у очень многих сетей контракты построены так, что они возвращают всю нереализованную одежду производителю).

Продажа/покупка такого стока всегда осуществляется крупным лотом. Правила игры просты: покупайте у нас все под ноль, и получайте за это на товар специальную, очень низкую цену. Количество единиц одежды в таких лотах стока редко ниже чем 1000 экземпляров.

Что входит в такой крупный лот, зависит от партии и от продавца стока. При реализации фабричного стока это могут быть, например, джинсы одной модели, но разных размеров. Или же набор моделей с размерными рядами, по нескольку десятков полных размерных рядов на один артикул одежды. Или остатки коллекции – десятки или даже сотни моделей, некоторые с размерными рядами, некоторые в единичном экземпляре .

Если же говорить о магазинном стоке, то сюда входят остатки одежды со складов торговых сетей и из торговых залов, в том числе и покупательские возвраты, в упаковке и без, но всегда с процентом брака. Такой сток может быть отсортирован по брендам, но обычно представляет собой смесь разных брендов, в лучшем случае разбитую на категории – мужская, женская, детская, подростковая. Эти миксы продаются также крупными лотами от 1000 единиц одежды, стандартной единицей измерения является палетта или контейнер.

Для реализации таких партий могут быть устроены аукционы, но обычно продавец рассылает предложения своим постоянным партнерам – крупным дистрибьюторам стока.

Интересно, что на этом этапе цена на одежду сток всегда выставляется за единицу товара. Откуда же возникает привычная для стока цена за вес? Дело в том, что, пока сток продвигается дальше по торговой цепочке, доля его первоначальной цены в итоговой себестоимости становится очень мала по сравнению с затратами на транспортировку, растамаживание и другие подобные расходы, зависящие исключительно от веса товара.

Крупные дистрибьюторы стока и их роль в товарной цепочке

Понятно, что мелкооптовому покупателю не нужно пятьсот джинсов одной модели. Поэтому существуют крупные дистрибьюторы стока, которые скупают большие лоты у производителей одежды и затем разбивают их на более мелкие. Как правило, крупные дистрибьюторы стока по-прежнему ориентированы на продажу стока крупным оптом – речь идет о десятках тысяч евро, но, так как у них сконцентрировано предложение уже по многим брендам, то на данную сумму  у них можно набрать достаточно разнообразный ассортимент.

Крупные дистрибьюторы иногда называют себя фабриками по производству стока, так как часто осуществляют пересортировку лотов с разбивкой на более мелкие партии. Однако, зачастую такая разбивка осуществляется еще более мелкой фирмой, скупающей определенный ассортимент стока у дистрибьютора и далее пакующей его по более знакомым российским покупателям мешкам на 50-100 единиц товара. На этом же этапе в миксы может попасть скопившийся у такой фирмы неликвид или излишки из слишком крупных партий.

Что происходит, когда сток попадает в Россию?

У оптовой фирмы, которая ввезла СТОК крупным оптом в Россию, имеется возможность либо продать его как есть - мешками, либо пересортировать в собственные миксы (в том числе с целью сбыта своего старого залежалого товара), или же развесить в шоу-руме и продавать на выбор. Многие оптовые стоковые фирмы более или менее активно применяют все три способа.

Особенности продажи стока лотами (мешками)

Наиболее простым способом реализации закупленных партий товара для оптовика является, очевидно, продажа стока лотами в таком виде, в каком он поступил на склад. Трудности могут возникнуть, если какой-то товар не находит интереса у покупателей, и тогда остается либо снижать цену, либо рассовывать этот сток по более новым и интересным миксам. Здесь важно «не перегнуть палку», иначе и новые миксы просто не будут брать. Поэтому, при покупке стока мешками, иногда можно встретить одну-две странные вещи, страшные на вид и при этом тяжелые. Мы называем их «кирпич». Это основной недостаток покупки стока мешками.

По нашим оценкам, если внимательно просматривать товар перед покупкой, то доля таких вещей у вас не будет превышать 5% стоимости мешка. В последний год-полтора значительно улучшился состав миксов, и вполне реально находить мешки вообще без «кирпичей» - но, конечно, среди фабричного, а не магазинного стока.

В любом случае, сама организация продажи стока мешками подразумевает минимальные накладные расходы, вследствие чего торговая наценка оптовика на этот товар также невелика.

Особенности продажи стока в шоу-руме

Как вам, наверное, уже понятно из предыдущих пояснений, шоу-рум закупает свой товар там же, где и любая оптовая стоковая фирма. И также, как и любая оптовая стоковая фирма, шоу-рум всегда закупает сток лотами. Это означает, что в закупках фирмы-шоурума всегда будет присутствовать определенный процент не самого лучшего товара. Поэтому она фактически вынуждена действовать, как розничный магазин: делать высокую наценку на наиболее интересные вещи и низкую – на плохие.

Но этим издержки шоу-рума не ограничиваются. Работа по сортировке и оценке стока, наклеиванию ярлыков, развешиванию и учету требует значительных затрат человеко-часов и  достаточно дорогого оборудования (компьютерная система учета, специальное программное обеспечение).

Требования к помещению для шоу-рума также выше, чем для обычного склада, что приводит к повышенным расходам на арендную плату.

Принимая во внимание вышеизложенное, не ожидайте увидеть в шоу-руме наценку менее, чем 100% от себестоимости товара (имеется в виду себестоимость товара для самого шоу-рума, куда входит закупочная цена на сток плюс стоимость доставки и таможни).

Заложив такую наценку, шоу-румы могут себе позволить предложить покупателям интересную, на первый взгляд, возможность обмена нереализованного товара при следующей закупке. Однако этой возможностью пользуются не все покупатели, так как если просто выставить вещь в магазине по закупочной цене, ее можно достаточно легко продать, вместо того возиться с обиеном в шоу-руме.

Приятная возможность выбора понравившегося товара в шоу-руме имеет один негативный эффект: весь хороший товар быстро выбирают, и в зале остается висеть посредственная или плохая одежда. Поэтому, если попасть в шоу-рум между поступлениями товара, можно остаться весьма разочарованным. Более того, если вы все же нашли среди рядов посредственной одежды нечто выдающееся, да еще и в единственном экземпляре, не спешите радоваться: вероятнее всего, это вещь, которую вернули по системе обмена, и с вероятностью 90%, у этой вещи имеется какой-либо малозаметный эффект, помешавший ее продаже.

В целом, шоу-румы предъявляют более высокие требования к отбору товара для своих закупок, чем обычные базы одежды сток. В частности, шоу-румы никогда не закупают возвраты из магазинов и миксы из множества разных непонятных брендов.